Wie man seinen Kalten Markt im Network Marketing angeht

Du hast deine gesamte Familie und alle deine Freunde bereits kontaktiert und mit Ihnen über deine Produkte oder Geschäftsgelegenheit gesprochen. Einige sind eingestiegen und andere nicht. Du erkennst, dass dir bald die Leute ausgehen werden, mit denen du reden kannst!
Was machst du jetzt, wenn dein Warmer Markt sich dem Ende nähert und und du keine Leute mehr auf deiner Liste stehen hast?

Viele Strukturvertriebler glauben, dass, wenn sie mit allen ihren Familienmitgliedern und Freunden sowie mit allen Menschen, die sie kennen (Warmer Markt), gesprochen haben, dass das Geschäft vorbei ist und es keine Leute mehr gibt, mit denen sie über ihre Produkte oder Geschäftsgelegenheit sprechen könnten. Was ist mit dem Kalten Markt?

Der Kalte Markt ist schier endlos und dir werden die Leute nie ausgehen. Jeden Tag triffst du neue Menschen in einer Bar oder einem Restaurant, in einem Einkaufszentrum, in deinem Lebensmittelladen und an jedem anderen Ort deines Lebens. Das Problem könnte sein, dass du bisher nie daran gedacht hast, mit deinem Kalten Markt zu arbeiten, oder dass du nicht genug Selbstvertrauen oder das Wissen dazu hast, wie du deinen Kalten Markt angehen könntest.

Im Vertrieb im Allgemeinen und auch im Network Marketing bezieht sich Kalter Markt auf die zukünftigen oder potenziellen Kunden eines Vertriebspartners. Mit anderen Worten, alle Menschen, die wir noch nicht kennen oder mit denen wir bis heute noch nichts zu tun hatten.

Kalt kommt von der Tatsache, dass du noch keine Verbindung oder Beziehung mit der Person hast, mit der du möglicherweise eine Beziehung aufbauen wirst.

Das Gegenteil des Kalten Marktes ist der Warme Markt. Dies bezieht sich auf alle Personen, die du bereits kennst, wie Freunde, Familie und Verwandte, sowie  Empfehlungen von anderen oder bereits bestehenden Kunden. Das sind alles Menschen, mit denen du schon eine engere Beziehung hast.

Ich muss zugeben, dass ich, als ich mich zum ersten Mal im Network Marketing, Strukturvertrieb oder Direktvertrieb engagierte, schnell überfordert war mit all den neuen Informationen und Eindrücken, die von allen Seiten auf mich einprasselten.
Ich arbeitete meine Liste des Warmen Marktes ab, machte viele Präsentationen und traf viele Leute und realisierte sehr bald, dass ich, wenn ich wie alle meine Teamkollegen, die gleichzeitig mit mir starteten, Erfolg im Strukturvertrieb haben wollte, früher oder später mit meinem Kalten Markt arbeiten musste. Eine Zeitlang vermied ich es, meinen Kalten Markt anzugehen. Der Effekt war, dass ich überhaupt nicht weiterkam und mein Geschäft stagnierte.

Dabei wurde mir eine Sache klar, – dass ich die Angst überwinden musste, mit Fremden zu reden. Ich musste herausfinden, wie ich aus meiner Komfortzone herauskommen und lernen konnte, mit meinem Kalten Markt zu sprechen.

Als ich einige Zeit darüber nachgedacht hatte, habe ich einige gute Gründe gefunden, um meinen Kalten Markt anzugehen:

• Es gibt mehr Menschen auf der Welt, die ich nicht kenne, als die, die ich kenne – daher ist der kalte Markt endlos
• Ich bin sowieso draußen und viel unterwegs, warum rede ich nicht mit Menschen und verändere möglicherweise ihr Leben zum Besseren – ich liebe es, anderen zu helfen
• Fremde kennen mich und meinen Lebenslauf und meine Geschichte nicht – wenn es mit ihnen nicht klappt, muss ich sie nie wieder sehen (und umgekehrt)

Ich bin in einem Einkaufszentrum und möchte mir ein paar Turnschuhe kaufen. Es gibt eine so große Auswahl an Sportschuhen für die verschiedenen Sportarten, dass ich nicht mehr durchblicke, was ich kaufen soll; deshalb spreche ich den zuständigen Verkäufer an und Bitte ihn mir zu helfen. Er beginnt zu erklären, welches Schuhmodell für welchen Einsatz geeignet ist und es stellt sich heraus, dass wir über viele Dinge reden und eine wirklich gute Unterhaltung führen.

Ich stelle ihm alle möglichen Fragen und lasse ihn reden – Fragen wie, was er in seiner Freizeit macht, welche Hobbies er hat, ob er mit seiner Arbeit zufrieden ist und ob sein Gehalt hoch genug ist, um alle Rechnungen zu bezahlen usw.

Am Ende unseres Gesprächs tauschten wir unsere Kontaktdaten aus und verabredeten uns zu einem Kaffee, um unser Gespräch fortzusetzen.

Ein anderes Beispiel: letzten Samstag ging ich Grillkohle für unsere geplante Gartenparty kaufen, ging in den Laden und konnte die Kohle nirgends finden. Daher ging ich zu einer Verkäuferin und erkläre ihr mein Problem. Sie sagte, dass sie die Grillkohle seit kurzem in einen anderen Bereich des Ladens umgelagert haben und bot an, diese für mich zu holen. Als sie zurückkam, beginne ich ein Gespräch über ihre Arbeitszeiten und stelle ihr viele verschiedene Fragen.

Sie erzählte mir, dass das Geschäft 7 Tage die Woche für mehr als 12 Stunden täglich geöffnet ist und dass das Personal in verschiedenen Schichten arbeiten müsse, was bedeuten könnte, dass sie an einem Tag nachmittags und abends und am nächsten Tag am Morgen arbeiten muss . Sie beklagt sich ein wenig darüber und sagt, dass es schwierig für sie sei, ein geregeltes Leben mit sozialen Kontakten und regelmäßigen Aktivitäten zu führen und dass sie sehr wenig Zeit für ihr Kind hat und dass es schwierig sei, die Kinderbetreuung für ihre wechselnden Arbeitszeiten zu organisieren.

Bevor ich ging, fragte ich sie, ob sie offen sei für ein Gespräch, wenn ich ihr einen Weg aufzeigen könnte, bei dem sie sich ihre Arbeitszeiten selbst so einteilen könnte, dass sie mehr Zeit mit ihrem Kind verbringen könnte. Sie stimmte zu und wir tauschten unsere Kontaktdaten aus und ich versprach ihr, sie in den nächsten Tagen anzurufen, um ein Treffen zu vereinbaren.

Wie du an den beiden Beispielen sehen kannst, habe ich nie versucht, einen von ihnen im ersten Kontakt irgendetwas zu verkaufen. Ich habe ihnen nichts über meine Geschäftsgelegenheit oder Produkte erzählt. Das einzige, was ich getan habe, ist ein normales Gespräch geführt, mit dem Ziel, ihre Kontaktdaten zu bekommen und ein weiteres Treffen zu arrangieren.

Wir alle wissen, wie unangenehm es ist, wenn wir von einem Verkäufer in einem Einkaufszentrum einfach so angesprochen werden. Du kommst ins Einkaufszentrum hinein und wirst sofort von einem Verkäufer angesprochen, der bereits am Eingang  steht und direkt zu dir kommt und dich fragt … warum du deine Augen nicht gelasert bekommst, um weiterhin ohne Brille leben zu können. Er erklärt dir, wie preiswert das alles ist, und dass es schnell erledigt ist und dass es auch nur ein geringes Risiko gibt …

Niemand will, dass ein Fremder zu dir kommt und dir sagt, was du tun sollst, um dein Leben zu verbessern. Wir haben keine Beziehung zu diesen Menschen.  Warum sollten wir zusammen Geschäfte machen?

Du hast vielleicht schon davon gehört, dass Network Marketing ein Zahlenspiel ist und das stimmt auch. Es ist alleine deine Entscheidung, ob du dich für „langsam und schmerzhaft“ oder „schnell und erfolgreich“ entscheidest. Du musst mit möglich vielen Leuten sprechen, wenn du schnell vorankommen möchtest.

Was ist besser und bringt schneller Ergebnisse? Angenommen, du arbeitest 6 Tage pro Woche … Innerhalb von 10 Wochen mit 6 Personen pro Woche sprechen oder in weniger als 2 Wochen (10 Tage) mit 6 Personen pro Tag reden, um die gleiche Personenzahl zu erreichen, mit der du sprichst?

Die Anzahl der Personen, mit der du sprichst, ist in beiden Beispielen gleich – es sind 60 Personen.

Im ersten Beispiel hast du 10 Wochen dafür gebraucht. Mit wie vielen Menschen würdest du in 10 Wochen sprechen können, wenn du mit 6 pro Tag reden würdest? Mit 360 Menschen!

Ein wirklich gutes Buch, das dich in dieses Konzept und die dahinter stehende Philosophie einführt, ist „Go for No!: JA ist das Ziel, NEIN ist der Weg“ von Richard Fenton und Andrea Waltz und „Go for No! for Network Marketing“ von den gleichen Autoren und Ray Higdon für die Expertise im Bereich Network Marketing – dieses gibt es zur Zeit leider nur im Englischen Orginal.

Das einzige, was du wirklich tun musst, um mehr Menschen in deinem Leben zu treffen, ist „Mit Leuten reden“. Je mehr desto besser.

Das ist einfacher als du denkst. Lebe deinen gewohnten Tagesrhythmus so wie bisher und  sprich einfach mit jedem, den du triffst. Du triffst Menschen überall; wenn du einkaufen gehst, in einem Bus, Zug oder Flugzeug sitzt, bei Starbucks oder in einem anderen Café einen Kaffee trinkst usw.

Sprich doch mal mit demjenigen, der neben dir sitzt. Hebe doch mal den Kopf und schau um dich herum – höre damit auf Computer-Spiele oder deine E-Mails oder WhatsApp auf deinem Smartphone zum 50. Mal pro Tag anzuschauen. Wir sind die ganze Zeit von anderen Menschen umgeben.

Wir müssen nur den ersten Schritt machen und eine normale Unterhaltung beginnen, einen Smalltalk. Du musst dich auch nicht komisch dabei fühlen, denn Du hast ja nichts zu verlieren. Du kannst nur  dabei gewinnen! Du könntest einen weiteren Namen auf deiner Liste von Personen dazugewinnen, mit der du sprechen kannst.

Wenn unsere Pipeline immer voll ist, gehen uns nie die Leute aus, mit denen wir reden können! Sorge einfach dafür, dass deine Pipeline immer gut gefüllt ist.